【書評】影響力の武器 無意識にイエス!と言ってしまう理由とは

どうも、だいちんぱんです。

今回は「影響力の武器」の書評をしていきたいと思います。

この本では、

  • なぜ人間は無意識にうちに「イエス!」と言ってしまうのか
  • 説得力のある人はどんな要素を使って説得してくるのか
  • 無意識の行動の影響がどのように機能するのか

を紹介しています。

だいちんぱん
欲しくもない物を買わされてしまった
だいちんぱん
どんな要素が「イエス」を引き出すのか知りたい!

といった方にオススメの一冊です。

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5秒で読める忙しい人のための超要約

この本は

「意思決定のプロセスを知ることで、無意識に騙されてしまうのを防ごう!」

という内容の本です。

本の概要

人は何故動かされるのか。何に影響されて行動するのか。といった人間の行動理由、意思決定の理由を解説しているのが本書「影響力の武器」です。

人が影響を受ける要素は「返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性」にカテゴライズ出来ると言われており一つ一つの要素を事例を紹介しながら解説していきます。

第1章 影響力の武器

第2章 返報性

第3章 コミットメントと一貫性

第4章 社会的証明

第5章 好意

第6章 権威

第7章 希少性

第8章 手っ取り早い影響力

という構成になっております。

本書の魅力

本書の魅力は何といっても「意思決定のプロセス」を学べるところでしょう。

人間がどう行動するか。何が人間を動かすのか。

理解できれば様々な状況で役に立つことは間違いありません。

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重要な「影響力の要素」

どんなことが人に影響を及ぼすのか。本書では6つにカテゴライズできるとされておりますが、ここではその中から4つ。要点だけ解説していきたいと思います。

返報性のルール

返報性のルールとは、「他人が何かしらの恩恵を施してくれたなら、自分もお返しをしなくてはならない」というルールです。

このルールは他人にお返しの義務感を背負わせます。巧みなセールスマンはこのルールを利用した、

「拒否したら譲歩 ドアインザフェイス」という方法を使い、「イエス」を引き出します。

何かをされたらお返しをしなくてはならない。「何か」は拒否でもいいわけです。譲歩してあげたんだから別の要求は飲んでくださいよ。というのがこの方法です。

例えば初めに大きい金額を提示し、相手に拒否させます。次にその金額よりも小さい金額なら。と要求をせまることで、相手のイエスを引き出したりします。

「お返しをしよう」という気持ちを持つのはコミニケションをしていくうえでとても大切な要素ですが、悪用される危険性もあります。

コミットメントと一貫性

ほとんどの人には、「信念・言葉・行動が一貫した人間に見られたい、そういう人間になりたい」といった欲望があるのではないでしょうか。

一貫した人は、信用でき、社会的な評価も高く見られ、そして何より迷いません。なぜならば、過去の事例や経験を思い出し、選択をするからです。

この一貫性はよく言えば「軸がある」悪く言えば「頑固」でありまして、賢い人は一貫性を用いた方法で説得を試みます。

それは「最初に小さな要求を飲ませること」この方法を「フットインザドア」と言い、少しだけでも話を聞いてみませんか?などとまず小さな要求を承諾させ、その後に本要求を承諾しやすくする方法のことです。

このように人は「自分で決めたこと」「一貫した人間に見られたい」欲が強いので、一度決めたことに対して責任を感じてしまいます。

責任を感じること自体は悪いことではないのですが、悪用される可能性もあるので注意が必要だと覚えておきましょう。

社会的証明の原理

社会的証明の原理は「選択の際に重要視するのは、自分の経験ではなく、他の人が何を選んでいるかである」といったものです。

アマゾンで本を買うとき。気にするのは自分の意見よりも他人のレビューです。多くの人がレビューの数、高評価の数を気にしているのではないでしょうか。

このように人は社会的な動物なので、他人の意見・行動が気になり、それを指標に選択をしがちです。

社会的証明をうまく活用するためには、俯瞰的な視点をもち、「他人が行っているから」という理由だけで行動しない事です。選択の大きな要素であることは間違いないですが、「自分の意見や経験」
も重要な要素です。

選択する時には、複数の視点から物事を見るのが大切です。

希少性

人は「限られたもの」が好きです。期間限定、数量限定。制限されると「価値」が高まったように感じるからです。

これは人間の「損したくない」本能によるもので、人間は「得すること」より「損すること」を嫌うようにできています。

なぜなら古代において「豊かな食料」はあることに越したことはないですが、「食料不足」になったら生きてはいけません。

なので人間は「損すること」に非常に敏感なのです。メリットよりもデメリットを優先してしまうというのは人間の本能なんですねー。

「制限」されると「買えないかもしれない」というリスクが発生し、「価値」が高まるってわけです。

このような希少性の原理は人間の本能に訴えかけてくるので非常に抗いにくいです。

そんな時は一度冷静になり、本当にその選択に利点があるのかと再度思考してみるのがいいかもしれません。

感想と気づき

それでは本書を読んだ感想と気づきを書いていきます。

ギブアンドギブ

上記した返報性の法則。これの良い所を使い、「ギブアンドギブ」の環境を構築できるのではないかなーと思いました。

ギブしたらギブしたくなりお返しする。そしてまたギブをお返しして…

ギブループを作れるんじゃないかなと。こうして環境を気づいていけば、みんなが与え与えあう、素敵環境が出来るんではないかなと思います。

もともと人間はギブにギブで返していた生き物です。狩りで毎日獲物が採れるわけではありません。そんな時には獲物を仕留めたものが他の人に分け与え、そのお返しをする。そうしてコミュニケーションを取ってきたのが人間です。

なので人間の本質的にも、ギブアンドギブの環境を作ることはメリットなんじゃないかなと。

メリットよりリスクが重要な人間

希少性の項目で解説したように、人間はリスクを嫌います。100万円手にする良り、100万円損することを嫌うのが人間なのです。

しかしこれって考え方によってはとてもいいことなのかなと。

リスクを恐れていても行動できないし、チャレンジはできません。

ならば「プラスをデフォルト」にしておけばいいんです。初めからプラスであれば失敗しても、損しても0になるだけです。

ここで重要なのは「失敗してもマイナス」じゃないこと。マイナスにならないのであればリスクを嫌う本能は発動しません。なので自然と挑戦できるようになります。

「生きてるだけで儲けもん」と日頃から思えるようになれば、色んなことにチャレンジ出来るようになるんではないでしょうか。

情報過多+加速度的進化の現代こそ、意思決定プロセスを学ぼう

現代は今までのどの歴史より情報があふれていると言われています。そして加速度的に技術は進歩し意思決定のスピードは速まってきています。

そんな現代だから選択の時間がなく、何かを決めるときには、誰かに勧められたから、今しか出来ないからといった単一の情報をもとに選択しがちになっています。

こういった情報化社会なおかつ変化多き時代だからこそ、「意思決定のプロセス」を学ぶことが重要になってくるんじゃないかなと。

そうすることが後悔のない選択を生み、より良い人生を送れると私は考えています。

自動化は進んでいきますがだからこそ、結果ではなく経過を勉強してみるというのは、人が人を動かすという面でも、動かされるという面でも、損にならないのかなと。

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まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は「影響力の武器」の書評でした。

私はこの本を読んで、「人が動く」って面白いな!と感じることが出来ました。

様々な要素に人間は影響を受け、行動します。それを紐解いていくのが本書です。

「人は何故動かされてしまうのか」に興味のある方は是非手に取って見てください。

それでは。

参考文献

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